Зайцев Юрий Александрович
Мы с ними одной крови

Самиздат: [Регистрация] [Найти] [Рейтинги] [Обсуждения] [Новинки] [Обзоры] [Помощь|Техвопросы]
Ссылки:
Школа кожевенного мастерства: сумки, ремни своими руками Типография Новый формат: Издать свою книгу
 Ваша оценка:
  • Аннотация:
    Раздела "книга - тренинг" для ораторов и продавцов не предусмотрено. Поэтому пока вот так ;) Пишется и дополняется в разных частях текста. Черновик! Переделывать буду часто - густо. Выкладывать буду настолько регулярно, насколько смогу. Вычитано по состоянию на 17.11.16
  Мы с ними одной крови!
  Только они пока об этом не знают...
  
  Вариант 1. Краткое пособие по публичным выступлениям и прочим презентациям для решительных людей, ненавидящих всякие рассуждения.
  
  1. Выходите к слушателям.
  2. Блестяще выступаете.
  3. Уходите под гром аплодисментов.
  
  P.S. Успехов! До встречи на выступлениях...
  
  Вариант 2. Измененное и дополненное пособие по публичным выступлениям и прочим презентациям для решительных людей, понимающих толк в полезных рассуждениях.
  
  Мы собираемся выступать перед какой-либо аудиторией. То есть, вступим в общение с этими людьми. При этом мы должны учесть важнейшее обстоятельство. А кто его не учтет или попросту не знает, тот сам себе злобный буратино, деревянный с ног до головы.
  
  Это обстоятельство отвечает на простой вопрос: - На чем основано общение людей?
  
  Для тех читателей, кто смог дойти до этой части нашей книги и не боится 'много букв', мы начнем ответ с истории вопроса. Кто и с кем общается?
  Всю свою историю человечество делило само себя на две категории: свои и чужие. Не будем сильно углубляться в деления на 'совсем своих', 'почти своих', 'немножечко не своих'. В любой конкретной ситуации интуитивно понятно, кто здесь свой, а кто чужой. Ведь мы говорим не про дележку единственного банана в лесу?
  Многие тысячи тысяч лет своих защищали, а чужих убивали и ели. Потом цивилизация властно ворвалась в стойбища и пещеры. С древними кулинарными традициями прославленных предков пришлось расстаться. Настали смутные времена нововведений.
  С тех пор чужаков очень цивилизованно убивали или прогрессивно порабощали. Первое было проще, зато второе оказалось куда выгодней. Прогресс-то в общении не стоял на месте.
  
  
  Повторю еще раз самое главное. Всех людей вокруг мы делим на своих и чужих. Всех и всегда. Причем вот это деление свой-чужой так глубоко проникло в человеческие души, что часто его очень трудно выследить и рассмотреть отдельно. Например, мы легко помогаем 'своему'. Помогаем даже в ущерб самому себе. Другу, родственнику, земляку, ребенку. Единым порывом. Где-то там, глубоко в подсознании заложена основа выживания вида - помочь своему, это то же самое, что помочь самому себе. Даже лучше. Сегодня ты спасаешь кого-то от тигра, а завтра спасают тебя или твоего ребенка. И так - постоянно. В небольших группах первобытных людей сородичи - паразиты, которые только брали и ничего не давали взамен, долго не выживали. Можно быть сколь угодно сильным. Но если племя просто разбежится, то в одиночку не выжить и сильнейшему.
  
  Для нас, современных людей, защищенных интернетами, диетами и ватерклозетами от житейских неурядиц, осталась только одна проблема. Главная. Практически при каждой новой встрече остается неизвестным и непонятным следующее: - какие именно признаки заставят нас считать 'своим' того или иного человека.
  Непредсказуемость собственного поведения делает жизнь интересней, но оставляет место для многочисленных стрессов. Вопросы любви здесь лежат практически вплотную, кто в кого и почему влюбится - загадка для человечества. Но мы не будем затрагивать в кратком пособии для ораторов сложные вопросы романтики и любви.
  
  Надеюсь, что мне удалось достаточно убедительно продемонстрировать постоянное деление окружающих на хороших своих и очень плохих чужаков. Это один из самых базовых механизмов выживания для человечества. От него была огромная польза в древнейшие времена и значительное количество неудобств во времена нынешние.
  Зато наша новейшая цивилизация с ее мегаполисами, толкучкой и часами пик массово прививает навык помощь получать от всех вокруг, а своими считать только некоторых. Правда иногда приходится переучиваться, чтобы без отвращения применять к себе весьма неприятные понятия. К примеру слово 'стерва'. Изначально 'стервь' - подохшее животное. И грифы - стервятники названы так потому, что этим питаются. Времена прошли и значения слов изменились. Теперь в некоторых кругах становится почетно быть или считаться стервой. Этому даже учат за деньги. Тратятся деньги, учеба кипит. Изучается и творчески перерабатывается 'сокровенное знание'. Вы знаете - 'грызи, топи, бей сам, а то загрызут, утопят, побьют тебя'.
  Экономия ресурсов, ничего личного.
  
  С другой стороны, в последние сорок - пятьдесят лет часть человеческой цивилизации стала постепенно размывать некоторые традиционные границы между своими и чужими. Между полами, отдельными социальными группами, странами и народами.
  Ярким примером может служить история расширение права голосовать в Западной Европе. В независимых городах, сперва, могли голосовать только члены цехов. Это означало определенное, весьма завидное имущественное положение и длительный срок проживания в городе. Хозяев жизни все устраивало, но история не стояла на месте. Потом появилось всеобщее избирательное право для мужчин. Прежде всего его связывают с борьбой сильной государственной власти против магнатов в деле объединения Германии и желанием создать массовую армию.
  Джин был выпущен из бутылки.
  В очередь встали феминистки и суфражистки в борьбе за избирательные и прочие права для женщин. За ними выстроились прочие меньшинства. Особенно впечатляющим получается результат по борьбе за права меньшинств в Соединенных Штатах Америки. Глубже всех это впечатляет тех, кто вдруг поверил без разбора всему написанному и сказанному в СМИ на территории недоразобранного СССР.
  Впечатленные заводят разговоры о создавшемся бесправии 'белых гетеросексуальных мужчин' в цивилизации Запада. Что получится в результате таких социально - культурных трансформаций, мы еще увидим.
  
  Но в личном общении границы все равно остаются. Любой учитель, оратор или продавец могут вам это подтвердить. Еще хорошо, что за неправильный переход этой границы сейчас в цивилизованном мире не убивают. По крайней мере, это происходит относительно редко. Побьют немного в рабочих кварталах 'ботаника' со скрипочкой - и все. По умолчанию мы отнесем к 'нецивилизованным' все страны, где ненависть разжигают специально. Цивилизованность не зависит от умения делать атомное или иное оружие массового поражения.
  
  То есть, чтобы выступать успешно - необходимо быть или хотя бы выглядеть своим. Еще один вариант подчеркнуть свое сходство - найти общего врага. Вопросу 'против кого дружим' и принципу 'враг моего врага - мой друг' столько же лет, сколько и человечеству. Ведь 'свои' - это те, кто помогает бороться с 'чужими'. Кстати, слово 'черт' первоначально обозначало 'живущих за чертой селения', то есть тех же чужаков.
  
  Многим читателям знакомо понятие 'презумпция невиновности'. Чтобы придать книге наукообразный вид, упомяну 'презумпцию виновности'. Любой чужак заранее виноват во всех грехах уже потому, что он чужак.
  Когда люди находят для себя ответ 'кто виноват?', то вопрос 'что делать?' можно и не ставить. Всем 'своим' уже понятно, что надо бороться с тем, кто виноват. Поэтому политиканы и стараются вдолбить в наши головы чужую виноватость заранее. Но эта система часто похожа на ниппель - в одну сторону идет легко, а в другую не очень. То есть, из друзей перейти во враги достаточно легко. А вот обратный процесс значительно сложней, зато реже.
  Стоит сказать, что в обычных выступлениях некое противостояние чаще всего подразумевается, но не провозглашается. В принципе, люди могут начать дружить против целлюлита, транспортных пробок или старения. С тем же успехом нас уговаривают бороться против глобального потепления и прочих экологических страшилок. Хотя всего один исландский вулкан с именем, которое я в обычном состоянии не выговорю, тысячекратно перекрыл все потуги ограничить количество СО2 в атмосфере. Зато денег на этой борьбе освоили - вулкан плачет в сторонке.
  Чтобы два раза не вставать и отметить отличие проблем и псевдопроблем, скажу следующее. На Земле есть только один постоянно действующий 'разрушительный' для экологии фактор. Он действует от экватора до полюсов и делает это постоянно. Этот фактор - само существование человечества. Распаханные поля и вырубленные леса, многомилионное поголовье коров и свиней, коз и кур. Мегаполисы и дороги, плотины и лесопосадки. Человечества подстраивает под себя природу с момента своего возникновения. Хотя бы у себя в огороде. Просто потому, что мы живем. Все остальное - это уже неизбежные последствия. К счастью, с этой 'первопроблемой' сейчас никто борьбу, вроде бы, не провозглашает.
  
  Возвращаемся к вопросам отношений. Для успешного общения, выступления и продаж границу свой/чужой преодолевать приходится постоянно. Стоить иметь в виду, что обращаясь к аудитории, мы обращаемся одновременно и к разуму каждого присутствующего, и к их 'коллективному подсознанию', если это корректно так назвать. Давайте мы вместе рассмотрим возможные технологии и приемы преодоления границ в публичных выступлениях и продажах.
  Практические упражнения
  Во время поездок в общественном транспорте наблюдайте за людьми и постарайтесь мысленно найти что-то общее с ними.
  Начать можно с простого. Страна, язык, местонахождение. Достаточно того, что мы сами для себя признаем встреченных людей 'немножечко своими'.
  После переходим к более тонким сходствам. Настроение, любимый цвет, стиль в одежде, профессия, социальное положение во всех ракурсах. ;)
  
  Цель упражнения: - Стремимся находить с каждым встреченным человеком нечто общее. Мы начнем общаться с людьми, как со 'своими' и большинству из них будет легче сделать шаг нам навстречу.
  
  Работа со страхом
  Многим знакома проблема робости и неуверенности перед публичным выступлением. Можем считать одним из видов выступления (презентации) экзамен или собеседование при приеме на работу.
  Есть две новости, плохая и хорошая.
  'Плохая' состоит в том, волноваться может абсолютно любой человек. Особенно ярко это проявляется в том случае, когда результат выступления особенно важен и нужен. Имеется в виду страстное желание благоприятных результатов или не менее страстное желание избежать неблагоприятных последствий. Чаще всего жизнь предлагает нам эти стремления 'два-в-одном', в разных пропорциях.
  
  Хорошая новость состоит в том, что с этим волнением можно работать. Его можно мобилизовать и использовать в своих интересах.
  
  Радость выбора
  Умные психологи написали толстенные тома исследований страха. Не очень умные написали еще больше. Страх настолько большая тема, что ее мы лишь слегка затронем. Заметим только, что это базовый психический процесс, способствующий выживанию. Человек совсем без страха, как правило, живет очень недолго. Страх как эмоция, сигнализирует о состоянии опасности. Его возникновение зависит от многих внешних и внутренних, врождённых или приобретённых причин. Страх вызывает опасность реальная или вымышленная. Для организма никакой разницы нет.
  Кроме всяких приобретенных фобий, особенно часто страх вызывает полная неизвестность. Это то место, в котором наша картина мира обрывается. В дикой природе миллионы лет те наши предки, которые в любой непонятной/неизвестной ситуации вели себя с повышенной осторожностью - выживали. Остальные, соответственно, не выжили. Я понимаю, что с точки зрения многих современников это 'несправедливо'. Но выживание и справедливость соотносятся, как мокрое и длинное. Они где-то рядом, но не имеют точек взаимодействия.
  Весь биологический опыт поколений выживших людей просто таки орет из подсознания, что обрадоваться хорошему событию мы сможем позже и неоднократно. А вот с убеганием от опасности ситуация немного другая. Второго шанса убежать может не быть. И первый шанс выпадает не каждому. Поэтому безопасней ожидать худшего.
  Возвращаемся к выступлениям. У человека в картине мира может возникнуть такое убеждение: - 'Надо выступить очень хорошо, а то все будет плохо!'
  Что будет плохо? Почему будет плохо? Насколько будет плохо и кому? - он и сам точно не знает. Мы же помним о роли неизвестного? Классическая ситуация для возникновения страхов. Не так выступит - и будет плохо. Так может вообще не выступать? - спрашивает сверхосторожное подсознание. В результате у оратора напрягаются самые неожиданные группы мышц. Особенно руки, плечи, шея и лицо. Повышается потливость. Лицо краснеет или бледнеет. Речь становится напряженной и несвязной. Подсознательное ожидание оправдывается - выступление проваливается.
  Простой совет не бояться будет воспринят без всякого удовольствия. Что хотелось бы делать - знают многие. Не знают как этого достичь.
  Очень хороший совет я получил от Владимира Тарасова. Какой-либо неблагоприятный результат нас страшит значительно меньше, если у нас есть альтернатива. Если есть 'ПЛАН Б'. То есть вместо неизвестности на случай неудачи, мы строим себе понятные прогнозы. А если этот 'план Б' детально проработан и продуман, то он легко может стать основным. Тут уже только нам решать, что нам нужней.
  Для оратора 'план Б' может выглядеть так.
  - Я собираюсь выступать. Я не уверен, что сделаю это лучше всех в мире. Но от этого выступления не зависит моя жизнь и здоровье. Я учусь. Во время выступления я буду особое внимания уделять зрительному контакту и сохранению умеренной скорость речи. После выступления проанализирую, что из намеченного у меня получилось.
  
  Практические упражнения
  Перед выполнением обратите внимание:
  1. Выбираем для тренировки не самое ответственное выступление.
  2. Ставим перед собой конкретные задачи.
  3. Проводим анализ по поиску успеха. - 'Что получилось?', 'Что в следующий раз можно сделать лучше?'
  Самое интересное, что выступая с запланированной скоростью речи и поддерживая зрительный контакт человек не сможет робеть или смущаться. Наш мозг так устроен, что может или бояться, или выполнять поставленную задачу.
  
  Цель упражнения - научиться во время выступления отслеживать выполнение своих задач. Внимание человека - ресурс ограниченный. Без нашего внимания страх исчезает. Для страха напряженное внимание то же самое, что дрова для костра.
  Кто кого оценивает?
  Одна из самых стрессовых ситуаций для любого человека - это ситуация оценивания. То есть нас кто-то оценивает, а для нас мнение этих людей важно. Важно по любой причине. Это может быть экзамен, знакомство молодой пары с семьями друг друга, изменение прически и стиля... По любому, значимому для нас вопросу, чужое мнение становится важно. Эта повышенная важность вызывает стресс, точнее страх негативной оценки.
  Одно можно сказать точно, состояние ожидания оценки всегда будет вызывать стресс. Хорошая новость в том, что пока мы волнуемся из-за оценки чужих людей, 90% людей волнуются из-за того, как кто-то оценивают их.
  Это только вопрос восприятия.
  Если мы разрешаем себе оценивать окружающих, мы значительно меньше волнуемся сами. В данном случае наше 'оценивать' не в смысле громогласно судить и осуждать. Оно в том, чтобы видеть человека, чувствовать его состояние, настроение и готовность к сотрудничеству.
  
  Практические упражнения
  В свободное время, например в очередях или в транспорте, внимательно рассматривайте окружающих людей. Рассматривайте как картину в музее, как шедевр. Полезней всего для этого упражнения разглядывать людей с легкой улыбкой. Незнакомых недолго. Смотрим и видим. Только, желательно, не вызывая у людей дискомфорт.
  Отворачиваемся и мысленно воссоздаем образ человека. Его настроение, внешность, одежда, прическа. Оглядываемся и проверяем себя.
  Со знакомыми можем договориться и тренироваться вместе. Он рассматривает нас, а мы его. Во время разглядывания успокаиваемся. Думаем, что это мы оцениваем, а не нас. Стараемся убрать ненужные эмоции. Оставляем только легкую доброжелательность.
  Очень полезно разглядеть в человеке что-то хорошее. Улыбку или взгляд, прическу или то, что он не бегает по салону автобуса с окровавленным ножом. Абсолютно точно известно, что когда мы смотрим на человека с добрыми мыслями, то и наше лицо становится привлекательней для этого человека. Микромимика мышц лица не осознается сознанием, но четко воспринимается на уровне эмоций.
  Цель упражнения. Еще раз напомню, что внимание человека - ресурс ограниченный. Когда оцениваем мы, нам нет возможности волноваться о том, как кто-то оценивает нас. Но 'оценивает' не в смысле 'ставит оценку', а в смысле увидеть, рассмотреть и понять.
  Дышите глубже - думайте ярче
  Один из признаков стресса - стесненное дыхание. Или слишком интенсивное. Мы не будем затрагивать очень обширную тему, почему любое 'слишком' - это плохо. Но отметим, что не только стресс влияет на дыхание. Ровное размеренное дыхание позволяет хорошо отвлечься от стрессовой ситуации и успокоиться. Выражение лица и осанка, удобство одежды и обуви - все это сильно влияет на самоощущение оратора. Главный критерий один - вы должны чувствовать себя комфортно.
  Близко я столкнулся с дыхательными упражнениями, когда моя жена посещала курсы для будущих мамочек. А система была построена так, что и папы посещали некоторые занятия. На курсах нам дали целый набор дыхательных упражнений, чтобы мы выбрали самые комфортные и действенные. Так вот, даже в самый ответственный для любой беременной женщины момент дыхательные упражнения позволяют отвлечься от боли и излишнего волнения. Мне трудно представить обычное выступление, которое будет более стрессовым для оратора, чем роды для женщины.
  Очень даже полезные, эти дыхательные упражнения оказались. Если к ним подходить с умом. Но у нашего мира есть странная особенность. Я ее давно заметил, но долго себя перепроверял. Ум почему-то требуется не только в дыхательных упражнениях.
  Практические упражнения
  Приведу несколько дыхательных упражнений. Их значительно больше, но не стоит перегружать нашу книгу. В специальной литературе описаны и другие.
  Перед началом любого упражнения расположитесь удобно и постарайтесь настроиться на него. Обращаю особое внимание, что от любого упражнения человек может получить пользу, вред или ничего в зависимости от его настроя и адекватности.
  Сделайте глубокий вдох и глубокий спокойный выдох. Точно так же мы завершаем любое упражнение.
  После вдоха - выдоха делаем глубокий вдох носом и несколько (4-5-6) мелких выдохов ртом с небольшой задержкой дыхания между ними. Повторяем упражнение 5-6 раз. Главное условие всех упражнений - мы должны чувствовать себя комфортно. Если возникает любой дискомфорт - прекращаем.
  
  Частое поверхностное дыхание.
  Вы видели, как дышат собаки в жару? Принцип тот же.
  Подготовка к упражнению - глубокий и спокойный вдох - выдох.
  12-16 частых поверхностных вдохов через рот. Если рядом никого нет, можно немного высунуть язык.
  Глубокий вдох - выдох завершают цикл.
  
  Цель упражнения понятна. Привычные дыхательные упражнения успокаивают сами по себе. Кроме того, они отвлекают от волнения. Это очень полезный навык.
  Структура выступления
  
  Собственно любое наше выступление можно структурно поделить на три части.
  
  Первая часть - вступление.
  Вступление - это начало любого общения. Оно требуется для захвата необходимого внимания.
  Мы встречаемся с аудиторией и стараемся донести к ней два послания.
   Первое из них, что мы свои. Это значит, что наши интересы совпадают, мы предсказуемы, и ничего плохого от нас ждать не стоит. То есть можно расслабиться и слушать. Эту часть вступления далеко не всегда исполняют вербально. Значительно чаще для создания нужного первого впечатления хватает внешних признаков. Адекватна ли одежда и прическа обстановке или нет. Иногда сюда входит возраст, пол и другие важные для аудитории социально - демографические показатели.
   Вторая цель нашего вступления - показать, что мы достаточно компетентны в обсуждаемом вопросе или же являемся интересными для аудитории как-то иначе. При этом даже компетентному выступающему не стоит явно противопоставлять себя аудитории. Если он не генерал перед молодыми лейтенантами, то до конца его дослушают с большим трудом. Варианты возможны от демонстративного ухода до полного невнимания к выступлению. Противостояние - нарушение опознавателя свой-чужой. Хотя даже генералу придется подчеркивать, что он тоже военный и борется за 'общее дело'.
  
  Компетентность бывает разная. Соответственно, песенку со сцены пятилетней девочки будут слушать как-то иначе, чем пятнадцатилетней. Интерес будут представлять разные стороны выступления.
  
  Важно. Если выступающий уверен, что у него достаточно знаний, опыта выступлений, компетенции для того, что бы переломить первое 'внешнее' впечатление, то он или она могут работать на контрасте. Например, яркая девушка в платье, неоднократно выступавшая перед суровыми мужчинами - нефтяниками на конференциях. Ей внешне - около двадцати пяти, им хорошо за сорок. Некоторые ораторские приемы во вступлении, безупречное владение темой и терминологией приковали к ней внимание во время выступления и после. Кроме того, у многих присутствующих просыпался 'отцовский инстинкт' и некоторое чувство вины за пренебрежительное отношение в начале выступления. Маятник качнулся в противоположную сторону.
  
  Основная часть выступления.
  Мы уже добились некоторого внимания и взаимопонимания с аудиторией. Теперь мы имеем возможность донести нужную информацию. Рисуем необходимую картину мира. Соизмеряем факты, убеждения и эмоции.
  Завершает основную часть выступления наш основной посыл. Главная идея. Зачем вообще мы это все говорили, какие изменения в мире это несет. Это кульминация нашего выступления.
  
  Заключение, оно же фиксация.
  Если информация донесена верно, идея раскрыта полностью, ты мы еще раз должны зафиксировать наш посыл и подтвердить подсознанию аудитории, что мы свои. Они правильно сделали, что нас слушали. Это было безопасно и полезно.
  
  Иногда вступление и заключение, сокращаются до жеста или одного слова. Но, в любом успешном выступлении или продаже они присутствуют обязательно.
  Практические упражнения
  Слушая любое выступление, читая статью или анализирую свое собственное выступление выделяем вступление, основную часть и заключительную.
  Оцените, насколько эта структура помогла или не помогла произвести нужное впечатление на вас и на окружающих.
  При подготовке своего выступления хотя бы условно решите: какое будет вступление, о чем говорим и к каким мыслям и эмоциям хотим слушателей привести.
  P.S. Не пытайтесь оценивать выступления слишком эмоциональных и многословных ораторов с точки зрения логики в структуре. Все выступление у них может состоять из сплошного 'потока сознания'. В таком выступлении может не быть ни смысла, ни логики. Одни эмоции. Но они тоже работают.
  1. Хорошее начало - половина успеха. Первое впечатление, кому оно нужно?
  У англичан есть замечательная пословица. 'Невозможно второй раз произвести первое впечатление'.
  Именно в первые мгновения первой встречи подсознание человека решает - свой ему встретился или чужой и приблизительный 'ранг' встреченного. А по каким критериям это опознавание произойдет при встрече с другим человеком, заранее предсказать точно - невозможно. Зато можно сделать достаточно реалистичные прогнозы и выдерживать основные опознавательные маркеры. Для каждой культуры и субкультуры они свои.
  
  Кстати сказать, среди специалистов распространено убеждение, что семьдесят процентов первого впечатления зависит от того, как человек выглядит. Двадцать - двадцать пять процентов от того, как говорит. И только оставшиеся то ли пять, то ли десять процентов впечатления от речи зависят от того, что именно он говорит.
  
  С первого взгляда эта информация выглядит неправдоподобной и неподобающей нашему разуму. Даже оскорбляющий его. Ведь мы - 'Homo sapiens sapiens'. В переводе с латыни название людей 'человек разумный разумный'. Второе подчеркивание нашей 'разумности' в обычных разговорах часто упускают. И это правильно. Не так уж много из людей достойны, чтобы мы дважды подчеркивали их разумность.
  А если обратить внимание на предвыборные речи политиков (в тех странах, где выборы есть), и прочие речи диктаторов перед восторженной толпой (там, где выборов нет), то доверие к результатам исследований возрастает. По крайней мере, анализ абсолютного большинства речей и предвыборных обещаний с точки зрения логики вызывает грустный смех. А избиратели слушают и верят. Некоторые потом еще и голосуют.
  
  Дело в том, что человек принимает решение эмоциональной частью мозга, правым полушарием. А после пытается это решение логически обосновать. И только в тех случаях, когда почему-то обосновать не получается, вопрос начинают рассматривать логическим левым полушарием мозга.
  
  Давайте вкратце рассмотрим критерии первого впечатления.
  Как выглядеть?
  - Не будем долго говорить про цвет кожи, форму носа и разрез глаз, тут уже что бог дал. Хотя, думаю, понятно, что 'своего человека' принимают лучше. Что зависит от нас? Очень важны адекватная одежда, прическа и поведение. Причем в стародавние времена было сложней и проще одновременно. Для идентификации своих одежда имела множество деталей, позволявших определить род и племя, кто родители, семейное положение, количество детей и главные достижения в жизни. Нечто подобное сохранилось на килтах шотландцев и у индейцев в Америке. Так что свои своих узнавали сразу и издалека. Но и чужие опознавали моментально.
  Возможно, что для первого впечатления даже важней одежды осанка и выражение лица. Признаки уверенности в себе и силы буквально завораживают. Осанка вообще много говорит о статусе человек. Слушают внимательно только достаточно уважаемых людей. А те стоят ровно, уверенно. Не суетятся и не волнуются. Они точно знают, что их выслушают.
  
  Обычно лицо выражает какие-то эмоции. Возникает вопрос, созвучны ли эти эмоции слушателям. Когда мы на одной волне - наше выступление проходит проще. Конечно, великие ораторы находят при необходимости возможности и слова, способные кардинально изменить настроение слушателей. Вести их за собой, изменяя их настрой. Но кроме 'величия' самого оратора, требуется большой опыт. И тема должна быть жизненно важной для слушателей.
  
  Жестикуляция тоже может быть уверенной и неуверенной. Прежде всего, жестикуляция должна соответствовать обстановке и быть удобна для вас. Именно в этом порядке.
  Как говорить?
  - Тембр голоса, интонации и скорость речи. Уверенность в себе и своих словах. Хочу подчеркнуть, что старейшины племени и уважаемые вожди ни говорят быстро. Посмотрите любой фильм про индейцев. Там каждое слово вождя ценней золота и тяжелей гор. А все окружающие точно слушают его до конца.
  Зато быстрая прерывистая речь, в обычных обстоятельствах, показывает низкий ранг говорящего. Возникает ощущение, что человек боится, что ему не дадут договорить до конца. И это опасение вызывает закономерную реакцию. Слишком болтливому подчиненному часто предлагают замолчать.
  
  На тренинге по ораторскому мастерству мои ученики уделяют значительное время созерцанию друг друга в парах. В зависимости от конкретных задач, эти упражнения могут помочь достичь очень разных целей. Одна из них - во время молчаливого разглядывания представить, что ваш напарник должен вам много денег и в наглой форме отказался их вам отдавать. Молча. Через некоторое время предлагаю думать, что перед вами ваш друг, который вам и вашей семье очень помог. Это тоже делается молча и разглядывая партнера. Никаких слов. Но ощущения, которые мы получаем от нашего партнера кардинально отличаются. Только из-за наших мыслей. Да-да, это то самое влияние мыслей на окружающий мир.
  Когда оратор глядя на аудиторию думает о ней уважительно, аудитория это чувствует. Так же, как чувствуется любое другое отношение.
  Поэтому мы стараемся совмещать наше разглядывание партнера с внутренней улыбкой. Именно так мы это упражнение и называем.
  
  Что говорить?
  Содержание речи мы обсудим в следующей главе. Все-таки, кроме первого впечатления бывают еще и последующие. Так что содержание нашей речи достаточно важно. Главная задача первого выступления, чтобы эти последующие встречи вообще состоялись.
  Практические упражнения
  Возьмите любое удачное на ваш взгляд выступление и проанализируйте в нем:
   Кто говорит?
   С кем говорит?
   Как выглядит он сам?
   Какое впечатление производит его речь на вас?
   Что именно влияет на ваше восприятие этого выступления, как удачного?
  
  2. Говори!
  Любой взрослый человек, хотя бы краем глаза видевший и краем уха слышавший о философии, представляет себе отличия формы и содержания. Хотя бы на бытовом уровне.
  Купили яблоки.
  Они были красивые, но совершенно невкусные.
  Форма красивая, а содержание так себе.
  И с людьми бывает также. Выглядит кто-то хорошо, но как человек он весьма неприятен. Форма одна - содержание другое.
  Для содержания выступлений, статей и прочего это соотношение формы и содержания звучит, как 'тема и идея'. Два важнейших параметра любого текста.
  Древнеримский консул Катон Старший известен школьникам, в основном, своей фразой 'Карфаген должен быть разрушен'. По воспоминаниям современников, этой фразой он заканчивал любое свое выступление. В школе это казалось смешным и несуразным. С возрастом мое мнение по этому вопросу сильно изменилось.
  Теперь я убежден, что это звучало отнюдь не глупо. Не так, как во многих нынешних сообщениях в социальных сетях: - 'Весна. Оливы цветут. Красиво вокруг. Карфаген должен быть разрушен!'.
  Ораторскому искусству древние римляне посвящали много времени. Скорей могло прозвучать что-то такое: - 'Весна. Красиво вокруг. Но патриоты не смогут от всей души любоваться цветением оливковых рощ. Даже эта красота не позволит нам забыть о зверствах наших заклятых врагов. Они смеются над нами и делают гадости. Весна говорит нам, что мир будет красивым и гармоничным только тогда, когда враги будут повержены. Карфаген должен быть разрушен!' И так любую тему он мог связать со своей главной идеей - разрушением Карфагена.
  Нам Карфаген не мешает, но свою важную идею мы можем выражать через самые разнообразные темы для выступлений.
  Почему это важно? - Разным людям близки, понятны и интересны разные темы. Кому то автомобили, кому то котики или кулинария. И при обсуждении близких себе тем они выслушают вас внимательней и смогут понять вашу идею.
  Практические упражнения
  Это может быть упражнение в группе или самостоятельно. В группе конечно интересней. Поэтому и даю сейчас вариант для трех и более участников. Несколько человек берут для себя тему выступления и формулируют к ней идею. Темы можно обсуждать вслух, чтобы не было совпадений. Идею и тему записывают на отдельных листах бумаги. После этого каждый берет у одного участника его тему, а у другого - идею. Получиться может самое неожиданное сочетание. Например, тема защита китов, идея читайте сказки детям на ночь. Пять - семь минут на подготовку. И начинаем выступать.
  
  Умение высказать нужную идею в любой форме и в любой теме - навык. Тренировки помогают его отработать.
  3. Картина мира оратора
  Прежде давайте договоримся, что мы будем понимать под словами 'картина мира' или КМ. Прежде всего, это представление человека о мире вокруг. Что в мире происходит, а что нет. Что лично он может сделать, а что ему одному не по силам. На что обращаем внимание, а что просто не видим. О влиянии картины мира на восприятие было удивительное исследование. Индейцы одного из племен Амазонки, проживая в джунглях относительно недалеко от аэропорта, в упор не замечали летящие самолеты. Просто такого не было в их картине мира. И даже вопросы антрополога, когда он пальцем показывал на пролетающий в высоте самолет, вызывали недоумение.
  А еще в нашей КМ есть представления о картинах мира других людей. Чем оно точней, тем мы лучше прогнозируем поведение окружающих, тем лучше их понимаем.
  Для успешного выступления наша картина мира о предмете выступления должна быть ярче, шире и глубже. Когда мы выступаем, мы делимся своей картиной мира. Наше выступление произведет наилучшее впечатление, если наша картина мира будет более яркой, более эмоциональной, более чувственной. Еще это можно сравнить с сообщающимися сосудами из школьной физики. Жидкость будет перетекать из сосуда с более высоким уровнем в остальные. Это не значит, что бы должны и обязаны знать все лучше всех присутствующих. Но если мы сейчас обдумывали какую-то тему, то у нас она будет существенно ярче, чем у человека, последний раз обдумывавшего нечто подобное год назад. К сегодняшнему дню он, скорей всего, многое позабыл и эмоции стерлись. Тут нужно добавить, что эмоция оратора должна быть не просто 'ярче', а она должна быть сильней, напряженней. Если уместно приводить это сравнение. Получается такое мини соревнование между оратором и залом: 'кто кого заразит эмоцией'.
  Но здесь оратор изначально имеет преимущество, поскольку на слушателей действует так называемая групповая динамика. И эмоции людей в группе резонируют и усиливают друг друга. Видимо, именно с таким усилением эмоций связан феномен, что чем больше группа, тем проще надо говорить. С тысячей академиков надо говорить, как с младшеклассником. Резонанс эмоций ослабляет и критическое восприятие и логику.
  Для убедительного представления своей картины мира, оратору стоит применять образные сравнения, раскрашивая КМ в яркие цвета.
  
  Практические упражнения
  Когда вы кому-то что-нибудь описываете, делайте это ярко. Упоминайте яркие подробности, свои эмоции от впечатлений. Чем ярче образ - тем лучше его воспринимают слушатели.
  А для того, чтобы ярко описать, надо ярко представлять.
  Возьмите любой предмет. Рассмотрите его внимательно несколько минуть. Отложите в сторону и постарайтесь описать так, чтобы слушателю захотелось этот предмет если не получить, то хотя бы долго рассматривать.
  Если это был карандаш, то в описание можно включить где его произвели. Как он сюда попал. Что нарисовано именно этим карандашом и тех, кто им рисовал. Какие цвета и оттенки может получить художник рисуя именно этим карандашом. Если это подарок, то что чувствовал тот, кто его подарил, выбирая его. Что чувствовал получивший подарок. Где это было и как...
  Воспринимайте любой объект для описания - выступления во всей полноте. И тогда ваша картина мира заиграет для ваших слушателей.
  
  Чем ярче и сочней ваша картина мира - тем сильней она воздействует на окружающих.
  4. Акела, не промахнись!
  Для того чтобы слушатели признали нас 'своими', есть одно непременное условие. В этот момент мы сами должны считать их своими. Но своими не абстрактно. Надо точно понимать и уметь сформулировать, что общего есть у вас и конкретной аудитории. Хотя бы для себя. Мы выглядим, мы звучим, мы информируем каждым своим вздохом и жестом.
  От чужаков любую информацию принимают очень недоверчиво. Особенно важную. Поэтому надо стать для аудитории своим, а только после этого можно нормально общаться.
  Перед любым выступлением необходимо выяснить: - Кто наша аудитория? Критерии понятны. Возраст, пол, образование, профессия и т.д.
  Как она настроена.
  Чего она ждет.
  Мы говорим как про ожидания от выступления, так и основные ожидания и желания в жизни. Еще это называют стремлениями.
  Практические упражнения
  В любой компании, в любой ситуации ищите у собеседников то, что вас с ними объединяет.
  Это можно увидеть. Можно услышать во время разговора. Особенно если задавать вовремя правильные вопросы и внимательно слушать ответы. Слушать и слышать.
  Вспомните упражнение 'внутренняя улыбка'.
  Отношение к другим ощущается. Мы это испробовали на себе. Поэтому оратор может злиться, может радоваться. В зависимости от ситуации могут быть допустимы самые разнообразные эмоции, кроме одной. Недопустимо неуважение в любой форме. И никакие слова не помогут долго удерживать ситуацию, если в глубине души оратор пренебрежительно относится к аудитории. А если в таких условиях слушают, то это больше похоже на выступление барина перед холопами. И от малейшей невнимательности в любой момент дадут плетей.
  Для профессионального оратора внутренняя расхлябанность по отношению к аудитории признак полной профнепригодности.
  
  Также тренируем чувствительность и определяем чужое отношению к аудитории.
  Слушаем ораторов. Определяем их отношение. Внимательно отслеживаем реакции слушателей.
  
  5. Пауза, интонация и прочая жестикуляция
  Жесты
  Прежде всего мы рассмотрим жестикуляцию как движение рук. Именно руки чаще всего вызывают сложности для неопытных ораторов. Хотя важны любые невербальные способы проявления оратора. И мимика, и поза, и темп движения перед слушателями.
  
  Мы уже затрагивали тему жестикуляции. Она должна быть удобной оратору и адекватной обстановке. Эта адекватность сильно меняется от страны к стране. Точнее, от культуры к культуре. Думаю, что многие вспомнят анекдот о южной стране, в которой запрещено задавать вопросы водителю автобуса. Потому что водители, отвечая на любой вопрос, бросают руль и, размахивая руками, поворачиваются к спросившему.
  
  
  Скорей всего глупо будет выглядеть сидящий за столом переговоров человек, если он попытается жестикулировать, размахивая руками от плеча, как ветряная мельница при порывах ветра. А вот при выступлении перед большой многолюдной площадью да еще и со сцены - такая жестикуляция может быть особенно понятна слушателям.
  Так что можно сказать следующее.
  Сидя за столом уместно жестикулировать от кисти. Локтями размахивать будет просто неудобно. А все необходимые жесты производятся пальцами и кистью.
  Стоя перед собеседником или собеседниками на расстоянии шага удобно жестикулировать от локтя.
  На большом расстоянии и перед большой аудиторией и жесты делаем более размашисто. Вблизи жесты более экономные и аккуратные. Это очень похоже на женский макияж. Великолепный макияж для личной встречи издалека, например со сцены, будет выглядеть уныло и блекло. Для большой сцены и мужчины артисты делают себе сценический макияж. А 'боевая' раскраска оперной певицы на небольшом домашнем празднике будет выглядеть чрезмерно яркой.
  
  Какие должны быть жесты по размаху мы поговорили. Тогда надо упомянуть, как именно они должны делаться. Для меня самое лучшее сравнение жестикуляции оратора с танцем. Очень похожие движения, сделанные с внутренней силой, выраженные и четкие или же слабые, суетливые, бессильные - произведут очень разное впечатление. Также, желательно избегать скованных жестов. Это больше ощущение, которое мы производим на публику. Но они важны.
  
  В любом правиле бывают исключения. Иногда выступающий нарушает все правила - и добивается успеха. Но, чаще всего, это относится к мастерам, которые сами создают правила. Пока оратор не признан великим мастером, есть смысл соблюдать умеренность. Хотя бы иногда. А дальше все зависит только от вас.
  Кроме выражения эмоции жесты позволяют выражать наше отношение к обсуждаемому вопросу. Усиливать эмоции. Руководить публикой, если требуется предоставить кому-то из присутствующих слово или мягко остановить, передавая слово другому.
  Практические упражнения
  Наблюдая за ораторами отметьте удобные для вас жесты. Варианты вашего расположения по отношению к слушателям или собеседникам:
   Жестикуляция за столом.
   Стоя вблизи (до 1,5 метров)
   На среднем расстоянии (от 1,5 до 3 метров)
   На дальнем расстоянии или со сцены
  Удобные и уместные для вас жесты отработайте перед зеркалом.
  Работая в парах можно по очереди показывать жесты, а второй партнер из 'зеркалит', то есть точно повторяет.
  Главный навык - это удобная, уместная жестикуляция и спокойное к ней отношение.
  Пауза
  Лучше всего, наверное, понятие паузы воспринимают музыканты. Для них это не отсутствие звука. Прежде всего, это акцент, привлечение внимания.
  При общении словами пауза играет ту же роль. С ее помощью можно привлечь внимание. Говоря неторопливо, можно подумать о дальнейшей речи. О чем говорить? О чем промолчать?
  
  Тут надо обратить внимание, что значительное количество людей пауз боятся. Почему? Не важно. Как в старом анекдоте: - Понять это невозможно. Надо только запомнить.
  Чтобы не допустить малейшей паузы между своими словами, эти милые, местами стеснительные люди привлекают многовековые достижения нецензурной речи. Даже не ругаясь. Ругань выражает некие эмоции. Эти люди просто заполняют пустоты в речи привычным способом.
  Другие страдальцы между словами тянут многочисленные у-у-у, м-м-м. Активно используют: ну, это типа, э-э-э, ну ты понял это того... и прочие слова-паразиты. Иногда возникает мысль, что некоторые ожидают и боятся полного запрета говорить в случае малейшей паузы между словами. Поэтому судорожно подтягивают разные слова, отвлекаясь от самой беседы.
  Соответственно, когда мы разрешаем себе паузы, у нас исчезают или значительно уменьшается количество слов-паразитов. А это приятно для любого оратора.
  Делая большую паузу между фразами, мы привлекаем особое внимание к той мысли, которая прозвучит. Подчеркиваем значимость наших слов и мыслей.
  Практические упражнения
   Выделите хотя бы пять несколько минут в день. Между каждым словом делайте паузу от 1 до 3 секунд. Только предупредите родных или друзей, что с вами все в порядке и это тренировка.
   Делайте паузу перед тем, как начнете говорить. Несколько секунд.
  Ситуации бывают разные. Но если нас не собираются слушать, то спешка и торопливая речь ситуацию только ухудшать
   Для упражнения с партнером читайте стихотворение, говорите о чем-нибудь. А партнер жестом будет регулировать скорость ваше речи. Потом меняетесь ролями. Достаточно нескольких минут в день.
  Цель этих упражнений - сделать скорость речи управляемой. Уметь когда требуется - ускорять или замедлять.
  
  Интонация
  С одной стороны все учились в школе и слышали сакраментальное 'Читай с выражением!' С другой стороны обычному человеку трудно сразу представить количество всевозможных интонаций и выражений эмоций. Вспоминаем...
   Добрая
   Злая
   Ехидная
   Вопросительная
   Восклицательная
   Сильно удивленная
   Сомневающаяся
   Митинговая - призывающая
   Нежная
   Раздражительная
   Стеснительная.
  Интонация выражает эмоции, чувства и отношения. Речь, раскрашенная эмоциями, становится значительно понятней для слушателей. Недаром в массовых комедийных сериалах время от времени звучит закадровый хохот. Большинство сериалы с такими подсказками считает значительно более смешными.
  Когда мы умеем ярко и убедительно выражать свои эмоции, мы становимся значительно более яркими ораторами.
  Практические упражнения
  Попробуйте с каждой из этих интонаций сказать слово 'да' или 'нет'. В качестве проверки, попросите кого-то из близких или друзей опознавать каждую из эмоций. Опознавайте эмоции, которые выражает ваш партнер.
  А когда получится, придумайте себе еще десяток других интонаций.
  Нужно понимать, что в любой длительной речи не может быть только одна интонация. Так что есть смысл для тренировочных речей планировать несколько главных интонаций и переход между ними.
  
  6. Какие возможны виды вступлений
  Мы уже вошли в зал. Увидели аудиторию, а аудитория увидела нас. Произвели первый зрительный контакт. Поэтично об этом можно сказать, что 'окинули взглядом зал'. Поздоровались.
  Теперь мы продолжаем производить первое впечатление и начинаем говорить.
  О чем?
  
  Это могут быть некоторые события, которые близки всем присутствующим. Помните? - Мы с ними одной крови.
  Артисты в каждом городе делают комплименты залу. Это может быть так.
  Артист:
  - Сколько раз приезжаю в ваш город и поражаюсь - в вашем городе живут самые красивые девушки страны!
  Зал:
  -У-у-у!
  +++
  - Здесь живут самые душевные и понимающие слушатели! - зал, - Да-а-а!
  +++
  - Это самый уютный зал! - зал...
  +++
  - Как приятно видеть здесь столько думающих людей! - хотя это уже политики будет убеждать. Они тоже артисты, но в другом жанре.
  
  Кроме комплимента можно рассказать о чем то, что с вами случилось и привязать это к нынешней встрече. При этом то, что случилось, подумалось, увиделось сегодня и в этом городе примут лучше, чем случившееся пять лет назад в малоизвестном райцентре.
  
  Можно сделать какую-то интересную, интригующую завязку, пообещав рассказать в конце выступления, каким образом это связано с темой выступления.
  
  Шутить во время выступления рекомендуется только в двух случаях.
  Первый вариант. - Если у вас проходит вечер юмора. Про 'вечер юмора' все понятно - там многое сходит с рук и многим артистам удобно выглядеть идиотами.
  И второй вариант, если вы точно умеете хорошо шутить, и уверены в благожелательном настрое аудитории.
  Шутки и юмор во время выступления похожи на щекотку. Человек в хорошем настроении начнет смеяться. А если он в плохом настроении, то может получиться или скандал, или истерика, или два в одном. Кстати, обратите внимание, что вы далеко не каждому вообще позволите себя щекотать.
  Публика не менее разборчива.
  Радислав Гандапас рассказывает о таком способе. Знакомимся до выступления с кем-то из слушателей. То ли это была просьба в чем-то помочь. То ли какая то беседа. А потом, в начале выступления со сцены приветствуем знакомого. Аудитория получает сигнал, что это перед ними простой, хороший 'свой человек'.
  Практические упражнения
  Помните упражнение, в котором вы искали что то общее с окружающими?
  Теперь это упражнение делаем вслух.
  Для простоты, можно делать это дома, вечером. Выделяем от 5 до 10 минут на тренировку. Делаем вступление по нескольким аудиториям. От 1 до 3 минут на каждую.
  Главная задача - показать аудитории общность. Некое сходство: - 'Мы с вами одной...'
  В тех аудиториях, где нас знают очень хорошо, этот этап проходит быстро и почти незаметно.
  
  7. Есть вопросы? - Отвечаем!
  Во время любой презентации рано или поздно у слушателей возникнут вопросы. Ради вопросов и правильных ответов у слушателей мы это все и проводим.
  Давайте договоримся о нескольких моментах. Первое, если мы не в армии, то и отвечать на все вопросы 'так точно' и 'никак нет' не обязаны.
  Так же обычный оратор не обязан отвечать на все вопросы из аудитории. Презентатору несколько сложней. У него, как правило, слушателей значительно меньше. А неловко проигнорированный вопрос чреват сорванной сделкой.
  Прежде чем отвечать на вопрос, стоит для себя понять, о чем именно спрашивают и решить - надо отвечать по существу или мягко вопрос отвести.
  Варианты отводов каждый для себя выбирает сам. Например:
  - Эта тема сильно задержит присутствующих. Давайте мы подробно это обсудим после выступления.
  - Этот вопрос будет раскрыт в нашей презентации немного позже.
  - Сначала я отвечу на предыдущий вопрос. - Именно поэтому на всяких пресс-конференциях политик может блестяще выглядеть, отвечая на множество вопросов. Он выбирает на какой вопрос ответить, а какой 'не услышать'.
  - Эта вопрос совсем не входит в сегодняшнюю тему. Мы можем встретиться отдельно и обговорить его.
  
  Если вопрос или выкрик явно вызывающий, то при публичных выступлениях его лучше переадресовать залу. Например спросив: - В зале есть люди, которые думают иначе? - скорей всего такие будут. - Тогда после мероприятия расскажите, пожалуйста. Чтобы мы всех здесь не задерживали...
  Ну и все мы видели в фильмах, как на провокационные или личные вопросы отвечают 'без комментариев'.
  
  Самое главное повторяю. Не вступайте в спор с аудиторией, если за вами нет абсолютной поддержки всего зала или реальной силы, которые присутствующие осознают. Вы дали блестящий язвительный ответ в споре одному слушателю. А он будет принят на свой счет многими присутствующими.
  
  Конкретные ответы.
  Читатели могут вспомнить Михаила Горбачева в роли лидера государства. Получив простой вопрос, он легко мог отвечать часами, так ничего и не сказав по существу. Но это уже индивидуальные особенности, раз даже с такими умениями они смогли возглавить свои страны. Притчеобразные ответы могут быть уместны, если у вас есть моральный авторитет в глазах слушателей. Или, если вам абсолютно безразлична реакция конкретного спрашивающего.
  
  Отвечая на вопрос или высказывание, иногда есть смысл его уточнить, несколько изменив формулировку. - Правильно ли я вас понял, что... -
  В случае подтверждения значительно легче ответить по существу вопроса. Иногда ваш вопрос позволяет вскрыть подоплеку вопроса, его настоящее значение и перевести обсуждение на новый уровень. Например, продавцов элитных товаров учат так. Если потенциальный покупатель выскажется в таком духе, что модель замечательная, но дороговато, то должен последовать вопрос продавца: - Правильно ли я вас понял, что если мне удастся договориться с руководством о дополнительной ...% скидке, то вы покупаете эту квартиру? - И тут уже покупатель решает, как ему дальше взаимодействовать с таким обходительным продавцом.
  Хотя формулировки уточнения нужно разнообразить.
  Практические упражнения
  Лучше всего работать с группой. Если не единомышленников, то хотя бы лояльных слушателей.
  Некую мысль, идею до слушателей. И стараетесь отвечать на вопросы. Стили ответов можно чередовать. Для подготовки к презентации доносится основная мысль и отвечаем по теме.
   Прямой ответ
   переадресация к залу
   отклонение
  Работая на тренинге с группой человек не только оттачивает свои умения, но и смотрит со стороны на ошибки и находки других участников. Разбор и обратная связь дает бесценный опыт.
  
  
  8. Работа с возражениями, как пик...
  
  Далеко не во всяком выступлении есть эта фаза. Выступление может быть проведено вообще без возражений. Но тем, кто готовится делать презентации или прямо продавать, стоит быть готовым к возражениям. Кстати, большинство презентаций - это первая часть долговременной продажи. Продавать или 'продавать' мы можем товары, услуги, идеи...
  Так вот, если ваша продажа дошла до этапа работы с возражениями, то это здорово! Имеем в виду, что возражение - это прямой или косвенный вопрос.
  Любовь и умение отвечать на возражения - это признак профессионализма.
  
  Этот абзац рассматривает презентации перед небольшой аудиторией или при разговоре с глазу на глаз.
  Если человек вообще начал возражать, значит, он рассматривает возможность согласиться в принципе. По крайней мере, в большинстве случаев. А вот молчаливое равнодушие для продаж опасно. Когда человек молчит и не высказывается, нам не на что опереться в дальнейших действиях. Такой слушатель послушал и ушел. Конечно, есть шанс, что он еще вернется, но здесь и сейчас продажа не состоится.
  Во время публичного выступления отношения с возражениями сложные. Конечно, возражение выражает неравнодушие к теме. Но в больших группах постоянно работает групповая динамика. Это такой увлекательный для участников процесс, что возражение одного может перейти в спор оратора против слушателей. А перейти в категорию 'непонятливый чужак' или 'наглый чужак' весьма опасно. Блистательной речи может не получиться. И хорошо, если никто не принес с собой гнилые помидоры.
  Поэтому есть смысл помнить правила безопасности.
  Первое: при публичном выступлении резко опровергать сказанное 'обычным' слушателем нежелательно. Тут важен нюанс: нежелательно, если этот человек является частью аудитории и выражает 'общее настроение'. Любое прямое опровержение, а тем более обидная острота аудиторией будет воспринята, как личный выпад. Каждым их присутствующих. Другое дело, если человек явно выделяется и противопоставляет себе слушателям. Тогда с ним можно поступить жестче. Но не устраивайте 'базар'. Слушать чужую перепалку далеко не всем интересно.
  Второе. Если спорить нежелательно, то что же делать, когда ляпнули явную чушь? Варианты реакции:
   Проигнорировать
   Настойчивому - предложить обсудить данный момент после выступления
   Заметить, что этот вопрос не совсем совпадает с темой данного выступления
   Констатировать факт: - Да, есть и такие мнения... после этого продолжить выступления
  Но это абсолютно не относится к продажам. Возражение могут под собой имеет некоторую основу. Тогда оратору стоит согласиться, что встречается подобное мнение. Но...
  Любому человеку важно чувствовать себя 'правильно'. В том числе понимание, что такие вопросы и мнения встречаются часто, позволяет ему успокоиться и лучше воспринимать ваши аргументы. Теперь они для него направлены не 'против него', а против некоего 'мнения'.
  Практические упражнения
  Если тема выступления/презентации часто повторяется, то и возражения могут быть похожи. Тогда можно рассмотреть ответы на типовые возражения и проговорить их.
  Удобней работать в группе.
  Если темы выступлений достаточно разнообразны, то в группах отрабатываем каждую тему по очереди. Соответственно и ораторами тоже работаете по очереди.
  
  9. Хорошо подготовленный экспромт
  Никто не становится шикарным оратором сразу после рождения. Всем требуется хоть какая-то подготовка. Хотя бы первых полтора года жизни мы больше слушаем, чем выступаем. Думаю, что с этим спорить никто не будет. Тогда подходим ближе к экспромту. Чем больше у нас опыт выступлений, тем проще нам, в случае необходимости, говорить без специальной подготовки к отдельному выступлению. Но это же не значит полное отсутствие подготовки! Просто есть возможность использовать прошлый опыт.
  
  Радислав Гандапас в книге 'Презентационный конструктор' поделился интересно й информацией о продвинутых методиках выступления экспромтом.
  Американским президентам часто приходится участвовать в пресс-конференциях. И там они, как правило, остроумны и находчивы. Это выглядит шикарным экспромтом. И просто шикарно выглядит, если вспомнить, что в Вашингтоне вопросы журналистов заранее не редактируют.
  Но, оказывается, что пресс служба президента США перед каждой пресс-конференцией анализирует состав участников от СМИ и в состоянии спрогнозировать возможные вопросы и предложить возможные ответы. Совпадение по вопросам до 85%!
  Есть к чему стремиться каждому оратору. Если он собирается успешно выступать.
  
  Практические упражнения
  Читайте хорошие книги. Смотрите хорошие фильмы. Они дают нам запас разнообразных фраз и мыслей.
  Вспомните упражнение, в котором мы выражали главную мысль через разные темы выступления. Это очень близко к экспромту. Некоторые ораторы умудряются хорошо выступать почти на любую тему, высказывая одну и ту же хорошо обдуманную мысль.
  
  
  P. S. Любое выступление хорошо работает, если вы сами верите в свои слова. Ни одна техника, уловка или прием не помогут, когда человек считает, что говорит вздор. Поэтому выбирайте для выступлений близкие и понятные вам темы. А в далеких и непонятных разбирайтесь.
  
  А для тех, кто верит в свои слова, в свою правоту, но не верит в свои способности оратора - главная рекомендация:
  - Выступайте!
  Выступайте при каждой возможности, выступайте часто и с удовольствием.
  Удовольствие получайте от выполнения поставленных себе задач и от своего совершенствования.
  И ваша уверенность в себе, и ваши навыки публично выступать выростут.
  Успехов вам в этом!
 Ваша оценка:
Связаться с программистом сайта.

Новые книги авторов СИ, вышедшие из печати:
О.Болдырева "Крадуш. Чужие души" М.Николаев "Вторжение на Землю"

Как попасть в этoт список

Кожевенное мастерство | Сайт "Художники" | Доска об'явлений "Книги"