Не следует оспаривать чужие мнения: надо
помнить, что если бы мы захотели опровергнуть
все абсурды, в какие люди верят, то на это не
хватило бы и Мафусаилова века.
А. Шопенгауэр. "Афоризмы житейской
мудрости" (гл. 5).
Могут быть выделены следующие типы споров (дискуссий):
1. Пропагандистский спор (затеваемый публично с целью склонить
на свою сторону массу слушателей, а не оппонента; с целью
дискредитировать оппонента).
2. Спор-отговорка (устраиваемый для того, чтобы оппонент не
мог жаловаться, что его не выслушали).
3. Спор с надеждой достичь компромисса.
4. Спор для видимости (должный имитировать требовательность).
5. Спор с целью напомнить о себе.
6. Спор с целью набить себе цену.
7. Спор-игра с целью получить удовольствие от борьбы и победы.
8. Спор с целью изучить оппонента.
9. Спор с целью позлить оппонента.
10. Спор ради истины.
Надо заметить, реальная дискуссия обычно имеет признаки
нескольких типов.
В пропагандистском споре и споре-отговорке вовсе не обязательно
до конца выслушивать оппонента, тем более ублажать его. Допустимы
и демагогия, и резкие выпады. Чтобы дискредитировать оппонента,
используются придирки (пережевывание мелких неточностей и ошибок
оппонента, извращенное толкование его выражений, имеющих не
вполне четкий смысл), а также каверзные вопросы (ответы на
которые дают поводы к новым придиркам).
Спор с надеждой достичь компромисса должен вестись, напротив,
обходительно. Достигнутое согласие получится более выгодным
для той стороны, которая лучше сумеет заговорить зубы своим
оппонентам. В таком споре важно не перебивать собеседника, а
также не выдавать всем своим видом, что он несет чепуху.
Спор, затеянный для видимости, надо вести так, чтобы не
поставить оппонента в неудобное положение и не затянуть дискуссии
дольше, чем требуют приличия.
Спор с целью напомнить о себе должен демонстрировать вашу
яркость, самостоятельность и смелость. Завершать его следует
примерно такой репликой: "Я не собираюсь вас переубеждать,
поскольку знаю, что это бесполезно."
Спор с целью набить себе цену должен сформировать у окружающих
мнение, что если они не хотят лишних хлопот, то вашу долю при
дележе некоторых благ следует сделать побольше (при дележе
тягот -- поменьше). Решаться на него надо лишь в том случае,
если вы уверены, что не нарветесь на реплику типа "Заткнись,
а то мы тебя отсюда выкинем" или на что-то похуже.
В споре, затеянном с целью изучить оппонента, возражения
и вопросы оппоненту формулируются таким образом, чтобы он
раскрыл, что стоит за его видимой позицией.
Спор ради истины -- явление редкое, и специально его
рассматривать не стоит. Ввязываться в него можно только в
крайних случаях. Это самый непродуктивный вид спора. Пол
Фейерабенд ("Объяснение, редукция и эмпиризм"): "Прекращение
полемики нельзя рассматривать как знак того, что теперь наконец
достигнута истина; скорее это признак утомления участников
полемики."
Всякий спор выдается за спор ради истины. Всякий спорщик имеет
склонность под влиянием чувств более или менее часто уклоняться
от предмета спора и от главной цели, которую преследует. Совпа-
дение цели дискуссии у разных ее участников -- скорее исключение,
чем правило. В одном разговоре нередко имеет место сразу несколь-
ко элементарных дискуссий -- чем-нибудь связанных между собой.
Как правило, они начинаются неявно и, уступая место другим таким
же элементарным дискуссиям, остаются незавершенными.
Отношение к другой стороне в споре бывает ...
жесткое (в том числе презрительное и оскорбительное):
возможное только тогда, когда другая сторона не в
состоянии уклониться от спора;
мягкое: основывающееся на допущении, что всем свойственно
ошибаться, не знать чего-то существенного и поддаваться
дурным влечениям, но также исправляться и стремиться к
истине и справедливости;
снисходительное: с легким презрением и показной мягкостью.
* * *
В споре, предпринятом с надеждой на компромисс, не затевайте
длинных монологов: пусть собеседник не насилует себя преодолением
соблазна вас перебить. Не конфликтуйте, а выясняйте точки зрения.
Истина в спорах только приобретает врагов. Человека почти
невозможно переубедить. А если это вам все-таки удастся, он будет
зол на вас за то, что вы стали свидетелем его глупости. Ищите
готовых или почти готовых единомышленников. Или ищите позиции,
которые для вас и вашего оппонента являются общими. Или
перековывайте человека постепенно (месяц, год).
Объясняйте оппоненту те выгоды, которые он получит, если примет
вашу позицию.
Не упускайте из виду цели спора. Уточняйте ее с оппонентом.
Часто спорщики сбиваются на демонстрацию своей эрудиции, на
выяснение второстепенных расхождений.
Учитывайте личность оппонента. Бывает следующее:
1) у него чувства преобладают над доводами (тогда не надейтесь
на свою логику, а поищите сильные образы);
2) он вообще не склонен сомневаться в однажды усвоенных
принципах, которые представляются ему очевидными
и абсолютными (вам придется выяснить эти принципы и
использовать их для обоснования своей позиции);
3) он доверился некоторым авторитетам и боится мыслить
самостоятельно (обопритесь на других авторитетов или найдите
у любимых авторитетов оппонента доводы в свою пользу);
4) он вообще мыслит слабо: принимает частное за общее,
проводит поверхностные аналогии и пр.
Один из способов убеждения слушателей состоит в том, чтобы
подвести их к самостоятельному принятию очевидного решения.
Дело будет выглядеть так, как будто они "своим умом" до чего-то
додумались, а собственным умозаключениям люди доверяют больше,
чем чьим бы то ни было.
Учитывайте ситуацию, в которой находится оппонент. Бывает,
собеседник защищает некоторую позицию не потому, что считает ее
непоколебимо верной, а потому что:
1) ему приходится делать это по должности;
2) перемена позиции отрицательно скажется на его репутации;
3) он не хочет уступить именно вам, а с кем-то другим нашел
бы общий язык;
4) он считает вас мелкой личностью и поэтому не придает
значения вашим доводам.
Бывает полезно отделять личность оппонента от предмета спора:
сохранять благожелательные отношения независимо от результата
разговора, насколько это возможно: истинным представляется
сегодня одно, завтра -- другое, поэтому что незачем наживать
неприязнь всего лишь из-за расхождений во взглядах.
Подчеркивайте положительное в позиции оппонента и общее с вашей
позицией. Охотно перенимайте его второстепенные идеи.
Не говорите оппоненту "Ты не прав!" или "Мой вариант лучше!".
Изобразите совместный поиск оптимального решения.
Паскаль советует ("Мысли"): "Если хотите ... переубедить
собеседника, прежде всего уясните себе , с какой стороны он
подходит к предмету спора, ибо эту сторону он обычно видит
правильно. Признайте его правоту и тут же покажите, что, если
подойти с другой стороны, он окажется не прав. Ваш собеседник
охотно согласится с вами -- ведь он не допустил никакой ошибки,
просто чего-то не разглядел."
Имейте наготове "высшие" аргументы (моральные, политические):
большинство людей стремятся быть хорошими или хотя бы выглядеть
хорошими, поэтому такие аргументы имеют вес, особенно когда
выдвигаются публично.
Помогайте оппоненту развить его ошибочную позицию, а потом
демонстрируйте очевидные нелепости, следующие из нее, и опровер-
гайте его теми же доводами, какие он пытался употребить в свою
пользу.
Если оппонент прибегает к некорректным приемам ведения спора,
укажите ему на это.
Уточняйте используемые понятия: очень часто споры случаются или
затягиваются оттого, что разные люди вкладывают неодинаковый
смысл в одни и те же слова.
Ищите первопричину расхождений. Она может быть в том, что
стороны опираются не на одни и те же принципы.
Будьте скромны. Не общайтесь сверху вниз. Хвалите оппонента, но
это должно быть естественным и как бы нехотя. Не заискивайте.
Оппоненту должно быть приятно блеснуть перед вами своими
познаниями и достижениями. Позволяйте ему это. Убедительно
признавайте свои частные ошибки. Давайте оппоненту насладиться
маленьким торжеством. Чем больше удовольствия он получит, тем
легче пойдет на уступки.
Не радуйтесь открыто, если добьетесь своего. Выскажите
проигравшему оппоненту что-нибудь уменьшающее ему горечь
поражения.
Если не удалось достичь цели спора, скажите напоследок, что
было интересно узнать другую точку зрения, и что вы видите
недостатки не в своем подходе, а в способе его представления.
Или что вы несколько изменили свою позицию в результате не совсем
бесполезной беседы. Или предложите вернуться к разговору позже.
Лучше проводить серьезную дискуссию в несколько этапов:
обнаружив слабость доводов, сомнительность фактов и пр.,
сделайте перерыв для обдумывания.
Известны способы убеждения в своей правоте:
1. Логические:
1) прямое доказательство: индукция, дедукция, аналогия
(см. учебник логики; впрочем, Гегель сказал: логика
так же учит думать, как физиология -- переваривать
пищу);
2) доказательство ложности альтернативы (иначе говоря,
"доказательство от противного").
2. Демагогические (см. раздел о демагогии).
Девять человек из десяти имеют религиозный склад ума -- даже
если не верят в Бога. Они обязательно перед чем-нибудь благого-
веют. Гораздо удобнее апеллировать к их смутным влечениям и
страхам, чем к их разуму. Рациональные доводы можно приберечь
для более интеллектуальной аудитории.
Надо уяснить себе набор ходовых представлений у тех людей,
к которым вы обращаетесь. Правда, если состав слушателей неодно-
роден, то усредненной картины может и не получиться.
Доступны следующие способы опровержения оппонента:
1. Логические:
1) критика тезиса:
поиск очевидно абсурдного следствия;
доказательство альтернативного тезиса;
2) критика аргументов: те же приемы, что и при критике
тезиса;
3) критика логической связи аргументов с тезисом.
2. Демагогические (см. раздел о демагогии).
Для того, чтобы испортить репутацию оппонента, используются
следующие приемы:
1. Честные и вполне приличные:
раскрытие ошибки (логическое опровержение);
раскрытие обмана;
уличение в демагогии.
2. Честные, но не совсем приличные:
вытаскивание на свет различных грехов оппонента, имеющих
какое-нибудь отношение к обсуждаемому вопросу;
высмеивание.
3. Нечестные:
демагогия;
клевета (заведомая ложь).
(Отчасти по книге Роджера Фишера и Уильяма Юри "Путь к
согласию, Или переговоры без поражения", 1990.)
К переговорам обращаются не только государственные мужи и
деловые люди. Этим занятием (но по менее значимым поводам)
заполнена жизнь всякого. Номинальной целью переговоров является
достижение договоренности (заключение договора). Фактической их
целью может быть что угодно.
Переговоры -- не единственное и не всегда лучшее средство
разрешения конфликтов, даже с точки зрения морали.
Чем чаще предпочтение отдается переговорам, тем более эффек-
тивным может оказаться отказ от них.
Если однотипные договоры заключаются часто, неукоснительно
соблюдать их полезно для достижения новых соглашений. Очень
рискован однократный договор между сторонами, которые ранее не
вступали в соглашение, и особенно между сторонами которые не
намерены вступать в соглашение впредь. Если его нарушение выгодно,
то он, скорее всего, будет нарушен. Чтобы удержать от другую сто-
рону от нарушения договора, надо сформировать у нее представление
о слишком больших неприятностях, которые за этим наверняка после-
дуют.
Тайные и незаконные договоры нарушаются легче.
Чем сильнее традиция соблюдения договоров, тем меньше предос-
торожностей принимается и тем больше выгод получит тот, кто
однажды прервет эту традицию.
* * *
Варианты предмета переговоров:
1. Стороны хотят заключить взаимовыгодную сделку, и проблема в
том, чтобы справедливо распределить между ними затраты и
выгоды.
2. Стороны мешают одна другой и хотят найти такую линию
поведения, которая минимизирует и справедливо распределяет
взаимные помехи, а также избавляет стороны от затрат на
борьбу между собой.
3. Одна сторона хочет поживиться за счет другой, а другая сторона
решает, каким образом и в какой степени откупаться или сопро-
тивляться, чтобы минимизировать свои потери.
Перед началом переговоров уясните себе обстоятельства, в
которых находитесь. Аспекты рассмотрения обстоятельств:
1. Соотношение сил.
2. Соотношение возможностей для уловок.
3. Значимость предмета переговоров для вас, для другой стороны.
4. Ресурсы (время и пр.), которые вы и другая сторона готовы
потратить на переговоры.
5. Существенность честного поведения. Возможные ситуации:
1) нечестные приемы переговоров и несправедливые их
результаты останутся безнаказанными;
2) важно сохранить хорошие отношения с другой стороной
или репутацию вообще.
6. Существенность результата. Возможные ситуации:
1) вам и/или вашему оппоненту действительно нужно
какое-то соглашение;
2) вам и/или вашему оппоненту нужно потянуть время до
благоприятного изменения условий, либо разведать
возможности другой стороны, либо изобразить стремление
к справедливости, взаимопониманию, миру.
Начиная переговоры, вы оказываетесь перед очевидным выбором:
быть жестким или быть уступчивым. Первый подход грозит затянуть
переговоры, второй -- привести к невыгодному для вас соглашению.
Оказывается, есть и третья возможность -- быть гибким: коррек-
тировать свои представления о ситуации, выискивать новые варианты
решения и новые выгоды, помогать оппоненту тоже проявлять
гибкость.
Неантагонистические различия в интересах могут способствовать
взаимовыгодному решению: каждая сторона реализует свои
интересы, не мешая другой.
Обычно под успешным результатом переговоров понимается макси-
мальное удовлетворение интересов сторон там, где они не противо-
речат друг другу, а там, где противоречат, -- распределение благ
и трудностей по признаваемым всеми сторонами принципам справедли-
вости.
Увеличение "договаривающихся сторон" на одну обычно усложняет
переговоры в несколько раз. Хороший способ затянуть или сорвать
переговоры -- сделать их многосторонними. При неизбежном большом
количестве сторон выправить положение могут переговоры между
коалициями.
Голосование при многосторонних переговорах имеет смысл только
по процедурным вопросам.
Успеху переговоров иногда способствует привлечение посредника.
Возможные функции посредника:
объяснение сторонам позиций их оппонентов;
привнесение эффективной технологии переговоров;
предложение идей и оценок.
Для расширения своих возможностей позаботьтесь при подготовке
к переговорам в числе прочего о следующем:
1. Придумайте побольше приемлемых для вас вариантов соглашения
и аргументов в их пользу. Не устраивайте преждевременного
отсева вариантов.
2. Выявите у себя побольше средств причинения ущерба другой
стороне и защиты от ее недружественных действий.
3. Обеспечьте скрытность того, что выгоднее не показывать,
и заметность того, что выгоднее продемонстрировать.
4. Поищите союзников.
5. Подгоните время переговоров к внешнему эффектному событию.
6. Примите меры к тому, чтобы выглядеть спокойным, уверенным
в победе, имеющим достаточные возможности для защиты своих
интересов.
Мы найдем мало таких споров, которые не были бы
основаны на какой-либо двусмысленности выражений.
Давид Юм. "О достоинстве и низменности
человеческой природы".
Чтобы лучше разобраться в оппоненте, используйте следующее:
1. Обсуждайте восприятие проблемы другой стороной.
2. Выясняйте, какие первичные интересы скрываются за той или
иной позицией, которую заняла другая сторона.
3. Старайтесь больше узнать о людях, представляющих другую
сторону.
4. Давайте оппонентам высказаться.
5. Не относитесь предвзято к доводам другой стороны.
6. Ставьте себя на место другой стороны.
7. Не приписывайте другой стороне своих опасений в качестве
ее намерений.
Стремление побольше узнать об оппонентах может быть и единст-
венной целью переговоров -- для одной из сторон или для обеих.
Такие переговоры даже могут привести к какому-нибудь незначи-
тельному соглашению, выполнение которого будет маскировать эту
цель или облегчать дальнейшее движение к ней.
Успеху переговоров обычно способствует "климат доверия". Вот
способы его создания:
1. Благожелательно относитесь к другой стороне -- независимо
от характера ваших разногласий.
2. Предоставьте другой стороне возможность участвовать в
выработке ваших решений.
3. Советуйтесь с оппонентами.
4. Не обвиняйте.
5. Убедительно стремитесь помочь.
6. Заботьтесь о престиже другой стороны.
7. Делайте символические дружеские жесты.
8. Не опускайтесь до перебранки.
9. Задавайте вопросы, а не делайте заявления.
10. Не сваливайте поиск решений проблем на другую сторону.
Если чувствуете, что разговор с оппонентом получается "на
разных языках", предпримите специальные действия для облегчения
взаимного понимания:
1. Разъясняйте другой стороне ключевые понятия, которые
используете.
2. Изложите свое понимание справедливости.
3. Объясните свои дальние интересы.
4. Попробуйте изложить другой стороне ваше понимание ее
позиции.
Ксенофонт ("Воспоминания о Сократе", кн. IV, гл. 6): "Когда
Сократ сам рассматривал какой-нибудь вопрос в своей беседе, он
исходил всегда из общепризнанных истин, видя в этом надежный
метод исследования. Поэтому при всех его рассуждениях ему
удавалось гораздо больше, чем кому-либо другому из известных
мне лиц, доводить слушателей до соглашения с ним."
Представления людей изменяются со временем, еще более изменя-
ются со временем обстоятельства, поэтому если переговоры идут
долго, можно столкнуться с таким фактом, как отказ оппонента от
уже согласованных когда-то позиций.
Чтобы не затягивать выяснение отношений, используйте следующее:
1. Стремитесь к достижению договоренности, а не демонстрируйте
свою красивую позу.
2. Поощряйте критику и советы. Изображайте восприимчивость
к аргументам.
3. Обратитесь к постороннему арбитру.
Если для другой стороны достижение соглашения существенно, но
она не проявляет ни уступчивости, ни гибкости, дайте ей понять
о своей готовности обойтись без нее.
При переговорах по не очень важному предмету у некоторых
участников может возобладать желание покрасоваться, излить душу,
поиздеваться над оппонентом, сказать последнее слово в споре о
какой-нибудь частности. Поэтому чтобы такие переговоры были
скоротечными и плодотворными, надо говорить лишь то, что
способствует движению к цели, и в речах оппонентов выделять,
одобрять, развивать только те высказывания, которые ведут к тому
же.
Переговоры могут затягиваться из-за того, что одна из сторон
не имеет силы напрямую отказать другой и ждет, когда та сама
догадается, чего от нее хотят.
Очень часто оппонент на переговорах -- не субъект, отношения
с которым необходимо выработать, а лишь представитель этого
субъекта, который хочет хорошо выглядеть перед уполномочившими
его людьми. Надо помочь ему в этом.
М. Рокар ("Трудиться с душой", разд. "Умение действовать"):
"Переговоры -- это обмен уступками. Суть задачи состоит в том,
чтобы побудить собеседника идти на уступки при помощи встречных
уступок, оценивать и видоизменять те, на которые он уже гототов,
если окажется, что за них предлагают недостаточно высокую цену,
... следить на протяжении всех переговоров за тем, чтобы предла-
гаемые обеими сторонами уступки уравновешивали друг друга ..."
Если смотреть глубже, то взаимные уступки -- это обычный, но не
обязательный компонент переговоров: можно изначально занять
твердую позицию и свести переговоры к доказыванию оппоненту, что
она для него приемлема. Размер уступок должен определяться не от
максимальных требований сторон (они могут быть завышенными с
расчетом на последующие уступки), а от потерь, которые стороны
понесут в случае неудачи переговоров.
Там же: "Часто удается добиться успеха, окружив себя ореолом
непроницаемости и создавая у собеседника ложные представления о
предъявляемых требованиях и об их относительной значимости,
выдавая незначительную уступку за крупный шаг навстречу и не
давая ему понять, сколь важно для тебя получение какого-либо
преимущества, не имеющего большого значения для него, если только
он не выяснит, какую высокую цену может за это запросить."
Если приемлемый для всех вариант соглашения не получается,
попробуйте изменить подход к проблеме:
1. Посмотрите на проблему глазами различных специалистов.
2. Выявите главное препятствие. Это может быть недоверие друг
другу, неблагоприятный прогноз развития ситуации, сомнение
в достоверности некоторых данных и т. п.
3. Попробуйте изменить объем проблемы, объем принимаемого
решения.
4. Рассмотрите возможность откладывания окончательного
решения на некоторый срок.
5. Проконсультируйтесь у знающих людей. Изучите прецеденты.
6. Поищите ход, который сделает переговоры ненужными.
Против вас может использоваться на переговорах следующее:
1. Раскол вашего лагеря на группировки.
2. Подкуп, вербовка, запугивание, спаивание, шантаж, компро-
метация и т. п.
3. Значительное преувеличение оппонентом своих возможностей.
4. Принятие оппонентом на себя обязательств, которые он не
собирается выполнять.
5. Сообщение ложных сведений, сокрытие фактов.
6. Подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям:
обидные высказывания, высокомерное поведение и пр.
7. Затягивание переговоров для взятия вас измором.
8. Вырывание уступок по частям: после того, как вы с трудом
соглашаетесь на условия оппонента, и очень нужный вам
договор почти готов, оппонент выдвигает дополнительные
требования.
Обычно не следует соглашаться с оппонентом сразу, даже если
предложенные им условия вас совершенно устраивают. Во-первых,
вы травмируете оппоненту психику: ему кажется, что он продешевил.
Во-вторых, своим быстрым согласием вы сбиваете себе цену, и в
следующий раз вам предложат меньшее (а возможно, даже не будут
ждать следующего раза).
Обычно мужчины уступчивее в переговорах с симпатичными женщи-
нами, особенно незамужними, но это имеет место не всегда. Если
мужчина видит, что его хотят поймать на этот трюк, или если он
имел личные проблемы с женщинами и мстит им, то эффект может быть
обратный ожидаемому.
Отказывать тому, к кому не испытываешь враждебности, --
труднее, чем соглашаться с ним. И наоборот, приятно говорить
врагу "Нет", когда он надеется на "Да". Указанное обстоятельство
используют для манипулирования: вам дают возможность ликующе
крикнуть "Нет!!!" во вред себе.
Если между переговаривающимися сторонами, которые в целом
доброжелательны одна к другой, дело идет к соглашению, одна из
сторон, чтобы ускорить процесс и затруднить другой стороне отказ
от достижения договоренности, может досрочно предпринять дей-
ствия, которые этим соглашением предусматриваются. Это наклады-
вает на другую сторону моральные обязательства. Если другая
сторона желает сохранить свои руки развязанными до самого послед-
него момента, она должна возражать против таких досрочных дей-
ствий.
Единственные договоры, с которыми стали бы считаться,
это те, кои заключались бы между задними мыслями."
Поль Валери. "Заметки о величии и упадке Европы".
Какую бы степень доброжелательности ни демонстрировали догова-
ривающиеся стороны одна по отношению к другой, всякий проект
договора надо анализировать в отношении возможности его обхода,
использования во вред другой стороне, отказа от него при измене-
нии обстоятельств. Надо избегать любых неоднозначностей и умол-
чаний, кроме тех, которые вам выгодны и таковыми останутся при
любых предполагаемых обстоятельствах.
Одни договоры заключаются для того, чтобы быть нарушенными
сразу же, другие -- чтобы быть нарушенными, когда обстоятельства
сделают их невыгодными. Договоры нарушаются явно или тайно. Не
всегда бывает легко доказать, что договор нарушался. Нарушение
договора по мелочам не делает его недействительным -- если какой-
-нибудь из сторон не нужен повод для его расторжения. Сторона,
обнаружившая, что другая серьезно нарушает договор, не обязатель-
но идет на его немедленное расторжение, а может принять меры к
тому, чтобы образумить ее.
При составлении договора должны быть учтены следующие
обстоятельства:
1. Возможности обхода договора каждой из сторон.
2. Репутация договора.
3. Возможные действия на случай, когда изменение условий сделает
договор невыгодным для одной из сторон.
В тексте договора должно получить отражение следующее:
1. Признаки нарушения договора.
2. Процедура контроля за соблюдением договора.
3. Санкции к нарушителям договора.
4. Условия, при которых договор потеряет силу.
5. Процедура досрочного расторжения договора.
6. Процедура продления договора.
7. Процедура изменения договора при изменении обстоятельств.